Meine persönlichen Marketing Tipps & Tricks

Marketing Tipps

Ein gutes und funktionierendes Marketing zu betreiben ist für Unternehmer einer der wichtigsten Schlüssel zum Erfolg. Denn schließlich möchtest du nicht nur tolle Sachen machen, sondern sie auch verkaufen ;-).
Gerade am Beginn einer Selbstständigkeit fühlt man sich häufig völlig überfordert damit, die individuell richtige Marketingstrategie zu finden und umzusetzen. Aber auch für alte Hasen ist die Kundengewinnung und der damit verbundene Aufwand ein Thema: häufig erzählen mir Menschen in den Möglichkeiten-Gesprächen, dass sie schon Anzeigen schalten, Flyer verteilen, auf Facebook vertreten sind oder sich auf diversen Vermittlungsplattormen registriert (und dafür bezahlt) haben – die Kunden bleiben jedoch aus.
Ähnlich sieht es aus, wenn langjährige Unternehmer ihre Ausrichtung verändern und beispielsweise verstärkt online aktiv werden möchten. Dann braucht es auf einmal völlig neue Strategien und Vorgehensweisen.

Letzte Woche habe ich darüber geschrieben, warum weniger mehr ist und an welchen Punkten du dich orientieren kannst, wenn du auf der Suche nach dem für dich stimmigen Marketing bist.
Heute gebe ich dir Einblicke in meine ganz persönlichen Strategien zur Kundengewinnung – und meine Erfahrungen von der Existenzgründung bis heute.

Vergiss‘ die Patentlösung!

Die meisten von uns hätten gerne die eine Lösung, die ihnen für den Rest ihres Lebens zuverlässig Kunden bringt. Lass dir an dieser Stelle gesagt sein: die eierlegende Wollmilchsau gibt es nicht – auch, wenn es dir von verschiedenen Seiten vorgegaukelt wird.
Immer wieder sehe ich, dass Anbieter mit Zahlen um sich werfen, wie einfach es wäre, mit Facebook Ads, Google Adwords oder Netzwerken wie Xing und LinkedIn Kunden zu gewinnen. Auch offline Unternehmer-Netzwerke wie der BNI und andere versprechen viele Aufträge durch gegenseitige Empfehlungen.
All diese Systeme können funktionieren, keine Frage. Aber sie funktionieren nicht für jeden und schon gar nicht ausschließlich.

Gutes Marketing besteht aus einem Mix

Versteife dich nie auf einen einzigen Marketingkanal, mag er noch so vielversprechend sein. Jeder intelligente Unternehmer setzt auf eine Streuung seiner Aktivitäten und zwar aus verschiedenen Gründen:

  • Du möchtest nicht abhängig von einem Kanal sein. (Was tust du, wenn Facebook seine Funktionsweise plötzlich ändert oder ganz verschwindet?)
  • Du möchtest sowohl offline als auch online sichtbar sein (bis auf wenige Ausnahmen), denn nicht jeder deiner idealen Kunden ist in der virtuellen Welt zu Hause.
  • Du möchtest Abwechslung, denn wenn du so tickst wie ich und die meisten meiner LeserInnen, wird es dir schnell langweilig, immer das gleiche zu tun (deinen Kunden übrigens auch!).
  • Du möchtest flexibel auf Trends und Gelegenheiten reagieren können. Wenn du all deine Zeit und dein Geld in einen einzigen Kanal steckst, bleibt nichts mehr übrig für tolle Möglichkeiten, die sich spontan ergeben.
  • Du möchtest verschiede Formate nutzen, um Inhalte auf unterschiedliche Art und Weise dazustellen (Text, Audio, Video, Vortrag etc.).

Zuerst musst du ganz genau wissen, wen du erreichen willst

Nein, ich spreche hier nicht von einer Zielgruppe. Die Rede ist von deinem idealen Kunden bzw. deiner idealen Kundin. Von einer einzigen Person.
Hä?
Der Punkt ist der: eine Zielgruppe umfasst eine mehr oder weniger breite Range von Menschen, die ein bis zwei Gemeinsamkeiten haben – der Rest jedoch ist verschieden. Zum Beispiel habe ich gestern mit einem Kollegen telefoniert, der meine Expertise zur Werbung auf Facebook haben wollte. Als ich ihn fragte, wen er denn erreichen möchte, sagte er sinngemäß: „Ja eigentlich jeden, der gestresst ist.“. Das heißt, die Hartz IV empfangende, alleinerziehende Mutter genauso wie den gestressten, Porsche fahrenden Manager. Dass diese beiden Personen sich nicht unbedingt von den gleichen Aussagen, Bildern und Angeboten angesprochen fühlen, ist klar.
Weißt du dagegen, dass du Frauen um die 40 ohne Kinder erreichen möchtest, die eine erfolgreiche Karriere hingelegt haben, sich aber in ihrer Führungsposition unfrei fühlen und sich fragen, ob das wirklich alles gewesen sein soll, dann tust du dir viel leichter, sie gezielt anzusprechen.

Nimm dir also unbedingt Zeit, deine Wunschkundin bzw. deinen Wunschkunden genau zu definieren!! Denn erst dann weißt du, wo du diese Person erreichst.

Die Mutter dreier Kinder bewegt sich zum Beispiel in Kindergärten und Schulen oder liest Erziehungsratgeber während du den Manager vielleicht im Premium-Fitnessstudio oder im Golfclub antriffst.

Frage dich also, wo deine ideale Kundin (der Einfachheit halber hier die weibliche Form) sich aufhält, welche Zeitschriften oder Blogs sie liest, wie ihr Online-Verhalten aussieht (nutzt sie Google, Facebook, Instagram, Pinterest etc.?) und natürlich vor allem, welche Themen sie interessieren.
Du musst genau wissen, was die Probleme, Sorgen und Sehnsüchte deiner Wunschkundin sind – und dazu bietest du dann im Rahmen deiner Marketingaktionen Lösungen.

So, jetzt aber ran ans Nähkästchen:

Meine persönlichen Tops und Flops

Lass uns mit den Offline-Möglichkeiten beginnen, denn davon bin ich nach wie vor ein großer Fan:

Vorträge

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit habe ich versucht, möglichst viele Vorträge zu halten, um mich bekannt zu machen. Damals hatte ich leider keine Ahnung davon, wen ich eigentlich erreichen wollte. Dementsprechend habe ich Vorträge bei Unternehmen, in Hotels oder auch beim Gartenbauverein gehalten – ich nahm einfach alles, was ich kriegen konnte. Entsprechend war die Resonanz: meistens fanden die Zuhörer super spannend, was ich zu erzählen hatte, aber sie waren nicht in der Situation, wo sie wirklich etwas verändern wollten. Damals gewann ich also kaum Kunden über Vorträge.

Ganz anders sah das Ganze aus, nachdem ich meine Wunschkundin zum ersten Mal definiert hatte: ich wusste plötzlich, welches konkrete Thema ich adressieren konnte und wo ich sie mit großer Wahrscheinlichkeit fand. Meine erfolgreichsten Vorträge mit jeweils 20 – 30 TeilnehmerInnen hielt ich in Yoga-Studios, Physiotherapie-Praxen und meinem damaligen Lieblingscafé. Hier gewann ich bei jedem Vortrag 2-3 neue Kundinnen.

TIPP:
Ich benutze einen Trick, um auch nach der Veranstaltung mit den TeilnehmerInnen in Kontakt bleiben zu können. Am Ende des Vortrags biete ich zwei Dinge an: ein kostenloses Handout, das per Email verschickt wird sowie ein kostenloses persönliches Gespräch für alle, die gerne wissen möchte, wie ich sie in ihrer konkreten Situation unterstützen kann. Ich weise darauf hin, dass es am Ausgang eine Liste gibt, in die man sich eintragen kann, wenn man das zusammenfassende Handout und/oder ein Gespräch mit mir möchte. Diese Liste hat folgende Spalten: Vorname, Nachname, Email Adresse, Telefonnummer, Handout, Gespräch und unten steht, dass man durch Eintragung in diese Liste automatisch meine MöglichkeitenMail erhält.
Meine Erfahrung ist, dass fast alle Teilnehmer sich zumindest für’s Handout eintragen und ca. ein Viertel sich für ein Gespräch interessiert. Jetzt habe ich die Kontaktdaten und kann aktiv auf die Menschen zugehen.

VHS Kurse

Kurse bei den Volkshochschulen oder anderen Bildungsträgern anzubieten hat gleich mehrere Vorteile: du bekommst Übung im Durchführen solcher Veranstaltungen und kannst ohne großes Risiko ausprobieren, was am besten funktioniert. Du steigerst deinen Bekanntheitsgrad und wirst als Experte/Expertin wahrgenommen. Außerdem übernimmt die VHS quasi die komplette Logistik für dich und bewirbt dein Angebot.
Die Nachteile liegen auf der Hand: von der Bezahlung der Kurse wirst du nicht reich – pass‘ also auf, dass du nicht zu viele Kurse gibst und dann kaum mehr Kapazitäten für andere Dinge hast (sie dienen letztendlich nur den oben genannten Punkten). Außerdem erreichst du möglicherweise bei der VHS nicht unbedingt dein Zielpublikum bzw. können VHS Teilnehmer sich unter Umständen deine anderen Angebote nicht leisten.
Insgesamt haben VHS Kurse für mich bei der Existenzgründung sehr gut funktioniert und ich habe viele meiner ersten Kunden dadurch gewonnen.

TIPP:
Kontaktiere verschiedene Volkshochschulen im Umkreis. Meine Angebote wurden sehr unterschiedlich angenommen (bei manchen kamen sie gar nicht ins Kursprogramm, andere wollten den Kurs pro Semester gleich dreimal anbieten), lass dich also nicht verunsichern, wenn du mal eine Absage bekommst oder dein Kurs nicht zustande kommt.

Netzwerke und Netzwerktreffen

Ich sag’s gleich vorweg: ich bin kein großer Netzwerk-Fan. Für mich haben solche Veranstaltungen oft einen fahlen Beigeschmack, denn eigentlich wollen alle nur verkaufen und sich gegenseitig dafür nutzen. Ich war zweimal bei unterschiedlichen BNI Chaptern, habe mich dort aber nie wohlgefühlt. Solltest du jedoch der Netzwerk-Typ sein oder einfach Lust haben, das auszuprobieren, kann das sicherlich auch eine gute Möglichkeit sein.
Was ich persönlich toll finde, sind Barcamps, Workations oder andere Veranstaltungen, wo du andere Unternehmer treffen kannst. Hier liegt der Schwerpunkt nicht auf der Kundengewinnung durch gegenseitige Empfehlungen, sondern auf dem Austausch. Solche Treffen erlebe ich als sehr inspirierend und die Empfehlungen passieren dann ganz nebenbei.

TIPP:
Schau dir genau an, welche Netzwerkveranstaltungen du besuchst. Entsprechen Ausrichtung und Zielsetzung deinen Vorstellungen? Passt das Klientel zu dir und deiner Wunschkundin? Triffst du dort Menschen, von denen du etwas lernen kannst?

Zeitungen und Zeitschriften

Meine persönlichen Favoriten! Ich liebe es, zu schreiben oder interviewt zu werden und bin ständig in der Frage danach, wie ich wieder in die Presse kommen könnte ;-). Durch Veröffentlichungen in Zeitschriften baust du natürlich schnell einen Expertenstatus auf und gewinnst an Reichweite. Die Summer School vor zwei Jahren hätte ich dreimal voll bekommen durch meinen Artikel in der Happy Way. Am leichtesten kommst du zu solchen Artikeln durch persönliche Beziehungen (die sich dann aber auch schnell wieder erschöpft haben, denn dein Journalisten-Kontakt kann dich ja auch nicht ständig bringen).

TIPP:
Ich frage einfach immer mal wieder danach, wie ich in eine tolle Zeitschrift kommen könnte und irgendwas ergibt sich immer (wenn auch nicht sofort). Wenn eine Veröffentlichung mit einem finanziellen Aufwand für dich verbunden ist (z.B. im Rahmen eines Advertorials), prüfe genau, ob die Zeitschrift wirklich deinem Thema und deiner Zielgruppe entspricht, sonst ist es raus geschmissenes Geld.

So, und nun zu den Online-Möglichkeiten:

Suchmaschinenoptimierung und Google Adwords

Über die Notwendigkeit einer guten und vor allem cleveren Webseite werde ich an dieser Stelle nicht philosophieren – das ist einen eigenen Artikel wert. Klar ist: wenn du online Kunden gewinnen möchtest, dann sollte deine Seite auch im Google Ranking vorne mitspielen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wahnsinnig umfangreiches Feld. Es geht hier bei weitem nicht nur um die Inhalte (Stichwort Keywords), sondern auch um die Technik (Google bevorzugt deine Seite, wenn sie immer auf dem neuesten Stand ist, die Sicherheitsstandards hoch sind etc.).
Fakt ist: mit einer guten SEO kannst du deine Seite bei Google ordentlich nach oben pushen, was natürlich von Vorteil ist. Ich persönliche habe jemanden, der sich um die SEO meiner Seite kümmert – dazu habe ich nämlich keine Lust. Wichtig ist aber auch zu wissen, dass ein gutes Ranking bei Google Zeit braucht. Du wirst also nicht über Nacht auf der ersten Seite landen.

Google Adwords habe ich vor Jahren mal ausprobiert und ganz gute Erfahrungen damit gemacht. Aktuell nutze ich diese Möglichkeit nicht, sie steht aber oben auf meiner Liste der Dinge, die ich noch im nächsten halben Jahr umsetzen möchte. Ähnlich wie bei SEO sind auch die Anzeigen-Kampagnen bei Google nicht trivial. Hier heißt es also entweder gut einarbeiten oder Profis beauftragen, um nicht Geld zum Fenster hinaus zu werfen.

TIPP:
Wenn du keine Lust hast, selbst tief in die Materie einzusteigen, würde ich dir raten, jemanden damit zu beauftragen. Dennoch ist es sinnvoll, über die Grundlagen der Suchmaschinenoptimierung Bescheid zu wissen, denn es betrifft ja auch deine Blogartikel etc..

Facebook und Facebook Ads

Jaaaaa, natürlich, Facebook ist momentan das Maß aller Dinge. Facebook Spezialisten wie Sandra Holze oder Katrin Hill stehen gerade ganz hoch im Kurs. Nicht zu Unrecht: für viele Unternehmer macht es absolut Sinn, Facebook zur Kundengewinnung zu nutzen. Für mich und mein Business funktioniert es sehr gut, über diese Plattform mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu sein, meine Marke mit (kostenlosen) wertvollen Inhalten zu stärken und schlussendlich auch Kunden zu gewinnen.
Aber Vorsicht! Die Nutzung von Facebook zu Marketing-Zwecken ist nicht so simpel wie es oft dargestellt wird. Denn natürlich leben Zuckerberg & Co nicht hinterm Mond und haben längst verstanden, dass ihre Plattform gerade durch diese Nutzung zur Goldgrube werden kann. Soll heißen, Facebook lässt sich die kommerzielle Nutzung entsprechend bezahlen (mit organischer Reichweite kommst du vor allem mit einer Fanpage nicht mehr weit).
Wichtig ist das System von Facebook zu verstehen: die Menschen, die sich dort bewegen wollen in erster Linie unterhalten und informiert werden. Sie sind nicht dort unterwegs, um Geld auszugeben.
Für dich als Unternehmer/in heißt das, dass du auf Facebook nicht direkt verkaufst. Was du tust, ist wertvollen Inhalt zur Verfügung stellen, deine Fans unterhalten und die Menschen einladen, deine kostenlosen Angebote zu nutzen. So gewinnst du ihre Email Adressen und verkaufst dann über deinen Newsletter.

Genauso funktioniert auch das Prinzip der Facebook Ads: du bewirbst eines deiner kostenlosen Angebote (Webinare, Downloads, Blogartikel etc.), verlinkst auf eine entsprechende Landingpage, wo der Interessent sich eintragen kann und kommst dadurch zu neuen Email Adressen. Das Ganze ist also eine eher indirekte Variante der Kundengewinnung. Kostenpflichtige Angebote über Facebook zu verkaufen funktioniert in der Regel nicht gut.

TIPP:
Mit einer Facebook Fanpage kannst du nichts falsch machen. Sie läuft (wenn du weißt, wie du sie zum Laufen bringst und geduldig bist) oder sie läuft nicht (wenn du darauf wartest, dass die Fans von alleine kommen). Bei den Werbeanzeigen kannst du jedoch sehr viel Geld ausgeben, ohne befriedigende Ergebnisse zu erzielen. Solltest du in diesem Bereich aktiv werden wollen, lohnt es sich allemal einen entsprechenden Kurs zu belegen (ich selbst habe sehr viel dazu gelesen und den Facebook Leads Kurs von Sandra Holze gekauft, den ich absolut empfehlen kann).

P.S.: Ende letzten Jahres habe ich entschieden, das Angebot einer Agentur auszuprobieren und die Werbeanzeigen (und nur diese!) outzusourcen (was für ein Wort!). Das hat einigermaßen funktioniert, so dass ich zumindest nicht drauf gezahlt habe. Die versprochene Verbesserung meiner Konversion habe ich dadurch allerdings nicht erreicht, so dass ich diese Zusammenarbeit nicht fortführen werde. Meine Vermutung hat sich bestätigt: wenn jemand deine Facebook Posts und Anzeigen übernehmen (und mehr oder weniger eigenständig durchführen soll), dann muss diese Person dich, deinen Stil und dein Business sehr gut kennen.

Webinare und Telecalls

Telecalls waren der Anfang, inzwischen sind Webinare der Renner. Die Idee ist, Menschen mit einem kostenlosen Angebot zu locken, dann mehr oder weniger wertvollen Inhalt zur Verfügung zu stellen und am Ende des Webinars ein Verkaufsangebot zu platzieren. Diese Methode wird inzwischen sehr viel genutzt. Für einige Menschen funktioniert sie sehr gut, für andere weniger. Das liegt in erster Linie an der Statistik: es müssen relativ gesehen sehr viele Menschen an einem Webinar teilnehmen, damit du genügend Verkäufe erzielst. Nur etwa 25 – 35 Prozent der Menschen, die sich für ein Webinar angemeldet haben, nehmen überhaupt teil. Von ihnen wiederum kauft nur eine Minderheit dein Produkt. Wieviele genau, das hängt von vielen Faktoren ab wie Preis, Dringlichkeit und vor allem natürlich, wie überzeugend und einladend du es anbietest. Letzteres ist vor allem am Anfang nicht so leicht.

Ich persönlich habe mich bis jetzt ganz bewusst gegen Webinare entschieden: bei meinen Calls spüre ich meine ZuhörerInnen gerne und nehme die Energie der Gruppe stark wahr. Es fällt mir viel leichter, mit der Gruppe präsent zu sein und der Energie zu folgen, wenn ich mich nicht noch zusätzlich auf eine Kamera konzentrieren muss. Das virtuelle Möglichkeiten Café wird vorerst also auch weiterhin per Telefonkonferenz abgehalten werden :-). Außerdem fühle ich selbst mich schon überschwemmt von all den Webinar Angeboten – in diesem Strom muss ich nicht auch noch mitschwimmen… 😉

 

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Last but not least…

Wie du dir denken kannst, gibt es noch zahlreiche weitere Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Ich habe dir hier diejenigen vorgestellt, zu denen ich persönliche Erfahrungen habe. Etwas möchte ich zum Schluss aber noch betonen:
Der persönliche Kontakt geht über alles!
Das bedeutet, dass du im Lauf der Zeit immer mehr Kunden über Empfehlungen gewinnen wirst. Bis das ins Laufen kommt dauert es erfahrungsgemäß circa drei bis fünf Jahre.
Und: UnternehmerIn bist du immer – auch im Privatleben! Viele meiner Kunden-Kontakte entstehen in meinem privaten Umfeld: ich lerne Menschen beim Bergsport oder im Urlaub kennen und komme ins Gespräch, alte Schulkameraden oder ehemalige Kollegen melden sich nach Jahren zu einem Coaching an. Kürzlich hat sogar eine frühere Mitspielerin aus meiner Fussballmannschaft von vor 20 Jahren an Beyond Limitations teilgenommen.
Als Selbstständige/r bist du automatisch immer im Business. Manche Menschen stört das, ich finde es toll. Ich liebe meine Arbeit und erzähle gerne davon – allerdings nur, wenn ich aktiv danach gefragt werde! Aus diesem Grund solltest du unbedingt spontan kurz und knackig formulieren können, was du tust und für wen!

 

Letzter TIPP für heute:
Falls du es noch nicht getan hast, lege dir unbedingt einen knackigen Elevator-Pitch zurecht. Darin beschreibst du in einem, maximal zwei Sätzen, was du tust, wie du hilfst und für wen deine Angebote geeignet sind. Schreibe dir deinen Pitch auf, feile daran herum solange bist du deine Arbeit wirklich auf den Punkt bringst. Und dann lerne ihn quasi auswendig – du musst ihn bei jeder Gelegenheit völlig locker und selbstverständlich formulieren können.
Wenn mich im Urlaub im Café anderer Kletterer fragen, was ich beruflich mache sage ich langsam und deutlich: “Ich bin Berufungs-Coach und Business-Mentorin. Ich helfe Menschen herauszufinden, was wirklich ihr Ding ist und unterstütze sie beim Aufbau einer Selbstständigkeit.”. Es ist selten, dass dann nicht ein “Oh, das ist ja spannend! Wie genau funktioniert das? Mit wem arbeitest du da?” etc. kommt – und schon sind wir im Gespräch.

Ich hoffe, ich konnte dir mit diesen Einblicken ein paar neue Inspirationen geben. Und natürlich bin ich gespannt, welche Erfahrungen du selbst schon gemacht hast? Welche Marketing-Kanäle funktionieren für dich am besten?

Falls du gerade am Anfang einer Selbstständigkeit bist: bitte sei dir bewusst, dass auch das Marketing ein großes Experimentierfeld ist. Manche Dinge werden super funktionieren, andere gar nicht. Das ist völlig normal. Erlaube dir, auszuprobieren und zu testen, was für dich, dein Business und deine Kunden am besten passt.

Viel Spaß dabei!

Herzlichst,
Carolin

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